Ad oggi, la Lead Generation è il modo più efficace per acquisire nuovi clienti. Ecco come realizzare una strategia in grado di generare una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.
Lead Generation, la nuova frontiera del marketing
Nel corso di questi anni il digital marketing è mutato in modo radicale e con lui anche la creazione di Lead. Per generare contatti in passato, le aziende si affidavano principalmente al passaparola dei propri consulenti commerciali o alle chiamate a freddo. Oggi strumenti come i siti web, i social network e l’e-mail marketing hanno rivoluzionato il modo di fare Lead Generation.
Lead Generation: che cos’è
La Lead Generation è l’insieme delle strategie di marketing e di tutti i processi che hanno come obiettivo quello di suscitare interesse verso il business. Attraverso una strategia di Lead Generation ben impostata è possibile generare una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.
Acquisire nuovi clienti attraverso la Lead Generation significa costruire relazioni di fiducia, durature nel tempo.
Ma cosa significa Lead Generation?
Tradotto letteralmente in italiano è: generazione o creazione di Lead.
Cerchiamo quindi di capire che cosa sono i lead.
Per Lead si intende una persona che ha dimostrato interesse verso prodotti o servizi offerti da un’azienda. Manifesta il suo interesse:
- compilando un form sul sito web dell’azienda;
- chiedendo informazioni via e-mail o telefono;
- interagendo sui social network con l’azienda;
- partecipando a un evento organizzato dall’azienda.
-
Il Lead così facendo, fornisce alcuni dati di contatto come nome, indirizzo e-mail o numero di telefono, che consentono all’azienda di contattarlo e approfondire il suo interesse.
Perché per un’azienda è importante fare Lead Generation
Per un’azienda fare Lead Generation è fondamentale. La lead Generation ad oggi è il modo più efficace per acquisire nuovi clienti.
Sta diventando sempre più importante accompagnare i potenziali nuovi clienti con messaggi, strumenti, informazioni rilevanti e specifiche finalizzate alla vendita. Questo processo nel gergo del marketing è definito “funnel di vendita” o “funnel di conversione”.
Una buona strategia di Lead Generation rappresenta una scelta vincente per entrambe le parti: l’utente ottiene le informazioni necessarie e l’azienda acquisisce nuovi clienti. Questo però accade solo se si dimostra di saper rispondere ai loro bisogni in modo efficace al momento giusto.
Attenzione però!
Non bisogna intendere l’acquisizione di contatti qualificati come un’immediata vendita, non è questo il compito della Lead Generation. L’obiettivo è quello di instaurare una relazione e accompagnarli fino alla conversione con tecniche di Lead Nurturing, ovvero un insieme di strategie per coinvolgere il lead e convincerlo a finalizzare l’acquisto.
Come fare Lead Generation in pochi semplici step
Ma come si imposta in concreto una strategia di Lead Generation?
Per impostare una strategia di Lead Generation che sia davvero efficace, in primo luogo bisogna definire target e Lead magnet. Dopo aver delineato questi due aspetti si passa alla coltivazione dei Lead per poi convertirli in veri e propri clienti. Vediamo nel dettaglio come fare:
Delineare il target
Il target è la persona ipotetica che un’azienda si impegna a raggiungere attraverso strategie di comunicazione, al fine di vendere un proprio prodotto o servizio.
Nel determinare il target può essere utile creare o individuare delle personas, che potrebbero usufruire dei servizi offerti, o che già lo fanno. Questo ti aiuterà a capire meglio i tuoi clienti, sia potenziali che abituali. In questo modo sarà possibile:
- creare contenuti personalizzati in base alle esigenze dei clienti;
- creare contenuti personalizzati in base alle esigenze dei clienti;
- capire in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare i loro bisogni.
Definire il Lead magnet
Dopo aver individuato i potenziali clienti, bisogna trovare qualcosa che li attiri. Ecco che entra in gioco il Lead magnet: un contenuto o un incentivo che offri gratuitamente ai potenziali clienti in cambio delle loro informazioni di contatto.
Ecco qualche esempio di Lead magnet:
- e-Book;
- corsi gratuiti;
- video tutorial;
- webinar;
- buono sconto;
- prove gratuite;
- consulenze omaggio;
- codici free shipping.
Questi sono solo alcune tipologie di Lead magnet, ma ne esistono tante altre che variano a seconda di ciò che offre un’azienda. I dati raccolti serviranno a creare un database profilato su cui operare attività di marketing incisive e mirate, al fine di aumentare le conversioni.
Lead Nuturing
Una volta definiti target e lead magnet, è necessario nutrire e coltivare nel tempo le relazioni coi Lead acquisiti proponendo soluzioni su misura per loro. Questo passaggio definito Lead Nuturing è fondamentale. Durante questa fase i contatti dimostrano se sono veramente interessati a proseguire nel funnel di vendita e se reputano il tuo brand in linea con le loro aspettative.
La fase successiva è quella di conversione dei Lead in veri e propri clienti, indirizzandoli e guidandoli nella fase di acquisto.
Tipologie di Lead
Esistono diversi tipi di Lead che possono essere classificati in base alla loro qualificazione e alla fase del funnel di vendita in cui si trovano. Tra i principali troviamo:
- Marketing Qualified Lead (MQL): sono contatti che hanno dimostrato un interesse iniziale nei confronti dell’azienda o dei suoi prodotti o servizi. Tuttavia, non sono ancora pronti a essere contattati dai sales representative. Il team marketing può continuare a nutrirli con contenuti e informazioni rilevanti, al fine di aumentare il loro interesse e qualificarli ulteriormente.
- Sales Qualified Lead (SQL): sono contatti che hanno dimostrato un interesse più concreto nei confronti dell’azienda o dei suoi prodotti o servizi. Hanno compiuto azioni che indicano che sono pronti a procedere con l’acquisto. Il team sales può quindi contattarli per approfondire il loro interesse e chiudere la vendita.
- Product Qualified Lead (PQL): sono contatti che hanno già avuto un’esperienza diretta con il prodotto o servizio dell’azienda. Hanno dimostrato di essere soddisfatti del prodotto o servizio e sono quindi propensi a diventare consumatori paganti. Il team sales può quindi contattarli per offrire loro una versione premium del prodotto o servizio o per sottoscrivere un contratto di fruizione.
Quali sono gli strumenti della Lead Generation
Non esiste una piattaforma realizzata ad hoc per il social selling, ma alcune sono più adatte rispetto alle altre. Ogni piattaforma social ha le sue caratteristiche e i suoi punti di forza.
Per scegliere quella più adatta per fare social selling è importante considerare il target di riferimento e gli obiettivi che si vogliono raggiungere:
- gated content;
- blog;
- social media;
- referral marketing.
Ma di cosa stiamo parlando concretamente? Vediamolo insieme.
Il Gated Content è un contenuto di valore, come un’infografica, un white paper, un e-book o un webinar, che viene reso disponibile solo agli utenti che forniscono i propri dati anagrafici. Questo tipo di contenuto è uno strumento prezioso per la lead generation, in quanto consente alle aziende di raccogliere informazioni sui propri potenziali clienti e di qualificarli. Inoltre, il Gated Content può essere utilizzato per creare interesse e coinvolgimento attorno al brand.
Il blog è uno strumento potentissimo per la Lead generation: creando post o articoli informativi che rispondono alle query di ricerca degli utenti sul web, è possibile condurre sul proprio sito potenziali clienti che si trasformano in Lead nel momento in cui cliccano sulla call to action e scaricano contenuti (Lead magnet) creati ad hoc per loro.
I social media sono un atro strumento eccezionale per la generazione di Lead. Non solo aumentano engagement e awareness, ma raccogliere contatti sui social media ti aiuterà a raccogliere dati su persone realmente interessate a te e alla tua azienda. Nel fare questo spesso la realizzazione di un piano editoriale può fornire un ulteriore vantaggio.
Infine, il referral marketing o passaparola cattura l’attenzione dei collegamenti dei tuoi clienti o di Lead già acquisiti. Infatti, molto spesso è più affidabile la parola di un amico o una persona fidata che una campagna aziendale.
3 suggerimenti per una Lead Generation di successo
Ricapitolando il successo di una strategia di Lead generation risiede nel numero di contatti generati e dalla loro qualità. Ecco di seguito 3 suggerimenti da tenere a mente per una strategia di Lead Generation efficace a tutti gli effetti:
Crea landing page efficaci
Le landing page sono le pagine web che i visitatori visitano quando fanno clic su un link o un annuncio. Sono fondamentali per la lead generation perché sono il luogo in cui i visitatori lasciano i loro dati di contatto. Assicurati che le tue landing page siano chiare, concise e facili da usare. Includi una chiara call to action invito e assicurati che il form di contatto sia facile da compilare.
Offri contenuti di valore
Il modo migliore per attirare e convertire i visitatori in lead è offrire loro contenuti di valore. Questo può essere fatto offrendo ebook, webinar, whitepaper o altri materiali informativi gratuiti. Questi contenuti devono essere rilevanti per il tuo pubblico e devono dimostrare la tua competenza nel tuo settore.
Sfrutta i social media
I social media sono un ottimo modo per raggiungere un pubblico ampio e coinvolgere i potenziali clienti. Crea contenuti pertinenti per i tuoi social media e promuovili in modo efficace. Puoi utilizzare le campagne pubblicitarie e indirizzare potenziali lead verso le tue pagine di interesse.
Lead Generation: quali sono le differenze tra B2B e B2C
Esistono due approcci distinti per fare Lead generation: B2B (business to business) e B2C (Business to costumer). Entrambi mirano ad attirare e convertire potenziali clienti, ma differiscono nel loro pubblico di destinazione, ciclo di vendita e strategia generale.
Generazione di lead B2B: relazioni a lungo termine
Il pubblico di destinazione della generazione di Lead B2B, sono aziende che valutano le soluzioni in base a esigenze e ROI specifici. Il ciclo di vendita è più lungo e complesso: richiede più contatti e Lead nurturing per stabilire fiducia. Inoltre, quando ci si espande in nuovi mercati, adattare la strategia di generazione di lead al contesto locale è fondamentale. Nell’ambito B2B è necessario cogliere i bisogni delle aziende e i processi del nuovo mercato.
Generazione di lead B2C: cicli di vendita brevi e diretti
Il pubblico di destinazione della generazione di Lead B2C è composto da individui che cercano prodotti o servizi per uso personale. Di conseguenza il ciclo di vendita è più breve, che enfatizza la gratificazione immediata e gli appelli emotivi. Per una strategia efficace in questo ambito, è fondamentale concentrarsi sulla creazione di contenuti coinvolgenti, sfruttando i social media e implementando tecniche di marketing diretto come campagne di e-mail e pubblicità mirata.
Lead Generation su LinkedIn: la marcia in più di Digital4Export
In particolare, Digital4Export ha maturato una grande esperienza nell’impostare strategie di Lead Generation per il marketing B2B su LinkedIn. Questo social è il più utilizzato dai marketers B2B perché genera Lead più del doppio rispetto a Facebook, canale social più usato. Inoltre, Linkedin ha realizzato strumenti ad hoc per permettere ai marketers di sfruttare al massimo le opportunità offerte dalla piattaforma.
Gli strumenti messi a disposizione sono:
- lead generation con LinkedIn Ads e Lead Gen Forms;
- lead generation con Sales Navigator.
Vantaggi di fare Lead Generation
I vantaggi offerti dalla lead generation sono molteplici, noi abbiamo identificato i tre vantaggi principali:
- maggiore efficienza: permette di concentrare gli sforzi di marketing sui contatti che hanno già dimostrato un interesse per l’azienda, aumentando così le possibilità di conversione;
- migliori risultati: le campagne di lead generation sono spesso più efficaci delle campagne di marketing tradizionale, in quanto consentono di raggiungere un pubblico più qualificato;
- miglior controllo dei costi: la lead generation offre alle aziende la possibilità di monitorare i costi delle singole attività di marketing, in modo da ottimizzare le risorse.
Cosa stai ancora aspettando? Imposta subito una strategia di Lead generation!