Per quanto possa essere arduo imparare una nuova lingua o reclutare un professionista in grado di farvi da interprete, in realtà parlare in tedesco vi consentirà di moltiplicare le vostre possibilità di fare affari in Germania.
Questo per un motivo molto semplice: se volete esportare il vostro servizio o prodotto in Germania, dovrete fare in modo che i vostri partner commerciali e i possibili consumatori si fidino di voi. Per ottenere questa fiducia non è sufficiente conoscere fluentemente l’inglese, lingua comunemente considerata conosciuta da chiunque in Europa.
Vediamo insieme quanto può essere importante avere una persona madrelingua tedesca nel vostro team!
I tedeschi faticano a fidarsi di chi non parla la loro lingua
Quando si tratta di fare affari in Germania, è bene sapere una cosa: i tedeschi sono comunemente riconosciuti come un popolo “rigido” e tendenzialmente restio a concedere la propria fiducia. Infatti, ci vuole tanto tempo per avviare una relazione con i tedeschi, specialmente se commerciale. Per arrivare a risultati concreti e ottenere l’avvio di ordini è vendite è necessario aspettarsi un anno o due di trattative.
I tempi sono così lunghi per motivi organizzativi: le grosse aziende elaborano i loro progetti e investimenti di anno in anno. Inoltre, prima di accettare un partner compiono degli accertamenti molto scrupolosi.
Dunque, per creare una base di fiducia è far sì che i vostri partner tedeschi comincino ad avvertire una vicinanza con voi, sarà estremamente utile avere nel vostro team commerciale una persona madrelingua tedesca. In alternativa, è possibile affidarsi a un Temporary Export Manager che possa fare da tramite fra voi e il vostro futuro partner.
Fare affari in Germania: gli uomini d’affari preferiscono parlare in tedesco
Gli uomini d’affari tedeschi hanno una buona conoscenza della lingua inglese, ma non tutti. Alcuni potrebbero avere una conoscenza superficiale della lingua, non sufficiente per esprimere fluentemente dubbi, perplessità o informazioni sul vostro prodotto o servizio.
Inoltre, potrebbero non volere negoziare un accordo o parlare di un problema in una lingua che non è la loro. Questo è piuttosto comprensibile ed è un atteggiamento che non riguarda solo i tedeschi: parlare nella propria lingua madre, infatti, aiuta le persone a sentirsi più sicure di sé e ad avere la certezza di esprimere appieno i propri pensieri e necessità.
Per un uomo d’affari tedesco, dunque, stringere legami commerciali in inglese potrebbe essere problematico. Invece, ciò che lo renderebbe davvero felice di fare affari con voi sarebbe constatare il vostro sforzo nell’esprimervi nella lingua tedesca.
Il tedesco è necessario non solo in fase di negoziazione, ma anche in tutti gli altri step per fare affari in Germania
Parlare in tedesco vi consentirà di “guadagnare punti” agli occhi dei vostri collaboratori tedeschi non solo durante gli incontri commerciali, ma anche in tutte le fasi dell’esportazione.
Il nostro consiglio è di dotare il vostro business di professionisti che parlino fluentemente la lingua tedesca. O in alternativa di formare i vostri dipendenti con un corso in lingua adeguato. Questo vale per tutti i reparti della vostra azienda: dal team di vendita al team marketing. Ovviamente, anche il materiale promozionale dovrebbe essere tradotto in tedesco.
Traducete anche i dettagli tecnici fino ai manuali destinati all’assistenza tecnica per il vostro prodotto o servizio. Infatti, quando si parla di tecnicismi, i tedeschi preferiscono farlo nella loro lingua e difficilmente accetteranno di discutere in inglese.
I modi di dire più importanti per i tedeschi
Esploriamo qui alcuni motti ed espressioni molto cari ai tedeschi. Soprattutto, si tratta di frasi che rappresentano i loro principi di base e modo di essere nella vita e negli affari.
Alles in Ordnung
Questa frase viene comunemente tradotta con “va bene”, ma letteralmente significa “è tutto in ordine”. L’ordine, per i tedeschi, rappresenta un metodo che applicano soprattutto negli affari. Per questo motivo, i vostri partner commerciali verranno conquistati dalla logica, dalla razionalità e dai numeri che porterete in discussione. Raramente prendono decisioni su base emotiva.
Verlässlichkeit
Significa “affidabilità”. Questa caratteristica sarà la chiave per conquistare non solo il business tedesco, ma anche i consumatori. Inoltre, gli uomini d’affari tedeschi sono avversi al rischio, per questo il vostro prodotto o servizio dovrà essere provato in altri mercati e con altri clienti prima di presentarvi in Germania.
Pünktlichkeit
“Puntualità”. Ovviamente, questa è una virtù della quale i tedeschi hanno grandissima considerazione. Ed è considerato veramente inaccettabile presentarsi in ritardo agli appuntamenti di lavoro.
Preisleistungsverhältnis
Ovvero “prestazione per prezzo”. I tedeschi studieranno il vostro prodotto o servizio approfonditamente per comprenderne il reale valore. Valuteranno la qualità, le certificazioni ed effettueranno tutte le ricerche necessarie per fidarsi di ciò che proponete.
Volete saperne di più? Leggete l’articolo di Digital4Export sulla Business Etiquette tedesca!
Fare affari in Germania: le conclusioni i Digital4Export
In quanto TEM e madrelingua tedesca, queste sono considerazioni che mi sento di fare dopo tanti anni di esperienza. Dunque, il mio consiglio finale è di esplorare tutte le possibilità di svolgere una trattativa commerciale in Germania, almeno parzialmente, in lingua tedesca. O di dotarsi di un team di esperti madrelingua, interno o esterno, in grado di supportare il vostro business in questo senso.
